Wat is leadgeneratie?

Jouw bedrijf draait om klanten. Hoe weet je welke websitebezoeker potentie heeft om klant te worden? Dat zoekt de salesafdeling uit. Maar sales levert niet alleen geld op, het kost ook geld (en tijd) om de juiste klanten te vinden. Daarom wil je alleen goede leads leveren aan de sales collega’s. Wat als je dat proces kunt automatiseren?

Daar komt (online) leadgeneratie bij kijken. Leadgeneratie zorgt ervoor dat alleen interessante websitebezoekers opgevolgd worden door de sales. Hierdoor haal je meer rendement uit jouw sales werkzaamheden. Op deze pagina leer je alles over wat leadgeneratie is, welke onderdelen deel uitmaken van leadgeneratie om websitebezoekers te herkennen en wat de voor- en nadelen hiervan zijn.

Aan de slag met leadgeneratie

Leadgeneratie is een onmisbaar onderdeel binnen ieder bedrijf. Wil je weten hoe je zoveel mogelijk relevante leads genereert?
Vraag de gratis trial aan en maak van website bezoekers een lead.

De definitie van leadgeneratie

Leadgeneratie is de optelsom van alle activiteiten die jouw bedrijf uitvoert, om websitebezoekers te identificeren en hiermee in contact te komen. Bij leadgeneratie staat het werven van contactinformatie voorop. Deze activiteiten zijn de eerste stap in het verkoopproces: het werven van leads voor de salesfunnel. In de funnel staat ook de kwaliteit van de leads voorop. Want hoe geïnteresseerder een lead, hoe groter de kans dat de tijd die je in het opvolgen van deze lead besteedt, zich terug vertaalt in een nieuwe klant.

Leadgeneration of acquisitie?

De twee termen worden nog wel eens door elkaar gehaald. Leadgeneratie is een bredere term dan acquisitie. Acquisitie staat voor het werven van klanten door de sales afdeling. We zien echter een opschuiving van acquisitie naar de marketingafdeling door middel van leadgeneratie. Leadgeneratie heeft wel net als acquisitie betrekking op verkoopkansen, waar vervolgens nieuwe klanten of orders uit kunnen ontstaan.

leadgeneratie of aquisitie

Voordelen van leadgeneratie

Het inzetten van leadgeneratie en IP tracking om bedrijven op jouw website te herkennen heeft de volgende voordelen:

  • Afgestemde samenwerking tussen B2B marketing en sales
  • Efficiënte inzet van de sales
  • Gekwalificeerde leads opvolgen
  • Warme leads benaderen
  • Optimale inzet van marketingmiddelen
  • Rendement op korte termijn
  • Inzichtelijk resultaat van marketingcampagnes

Nadeel van leadgeneratie

Leadgeneratie is niet een methode die je eenmalig toe past. En ook wil je niet dat de marketingafdeling alleen op leadgeneratie focust. Zonder branding en het opbouwen van jouw merk, zal het rendement van de leadgeneratie campagne teruglopen. Je mist dan namelijk de impact van de boodschap die je over wilt brengen.

Voor wie is leadgeneratie geschikt?

Optimale leadgeneratie heeft niet voor elke organisatie het gewenste effect. Er zijn drie factoren waaraan je kunt afwegen of het kwalificeren van leads voor jouw bedrijf van belang is:

  1. Ik heb een online bedrijf. Wanneer jouw bedrijf online opereert, ben je minder het onderwerp van mond-tot-mond reclame. De leadgeneratie mogelijkheden daarentegen zijn eindeloos en helpen jouw bedrijf groeien.
  2. Ik ben werkzaam in de B2B sector. B2B leadgeneratie is heel waardevol, omdat één klant gemiddeld meer waarde oplevert dan in de B2C sector. Daarom is het gewenst om het individuele bedrijf gericht op te volgen.
  3. Ik heb een concurrerende positie. Wanneer jouw bedrijf concurreert in een grote sector, dan telt elke lead. Je moet voor elke verkoop namelijk hard werken. Daarin helpt een leadgeneration strategie jouw positie in de sterk concurrerende markt te versterken.

Eigenlijk zijn veel van de bedrijven die je als klant wilt hebben al op je website. Met SalesFeed kijken we of we ze meer in beweging kunnen krijgen.

Suzanne Verheul, Würth

B2B leadgeneratie: sales of marketing?

In de business to business maakt leadgeneratie onderdeel uit van zowel de sales- als de marketingafdeling. Je moet namelijk eerst interesse wekken bij jouw doelgroep, voordat ze op jouw website komen om daar een actie uit te voeren. B2B leadgeneratie betekent voor de marketing een inbound methode: met waardevolle content de juiste bezoekers trekken. Vervolgens is het de bedoeling dat de leads een actie ondernemen. Denk aan een whitepaper downloaden of inschrijven voor een demo. Vanuit daar pakt de salesafdeling de leadgeneratie verder op.

B2B leadgeneratie houdt in, dat je bezoekers omzet tot Marketing Qualified Leads. Deze bezoekers bevinden zich nog in de eerste fase van de klantreis, ook wel bekend als customer journey. Wanneer je ze voedt met informatieve, relevante en waardevolle content, kun je ze omzetten tot Sales Qualified Lead.

Wanneer je de marketing en sales goed op elkaar afstemt, beschik je over een effectieve leadgeneratie, waardoor je conversieratio stijgt.

Marketing Qualified Lead

De bezoeker bevindt zich in de eerste fase van de customer journey: de overtuigingsfase. Dit wil zeggen dat de bezoeker wel interesse heeft in jouw organisatie, maar nog niet overtuigd is om een aankoop bij je te doen. Toch hebben ze interesse getoond, waardoor ze goed zullen reageren op de gerichte inzet van het marketingteam.

Sales Qualified Lead

Je voedt de MQL met content die de waarde en kwaliteiten van jouw bedrijf laten zien, zodat de bezoeker een Sales Qualified Lead wordt: een potentiële klant, die klaar is om een aankoop bij je te doen. Toch twijfelt de lead nog. In dit stadium neemt de sales de lead over om eventuele laatste vragen te beantwoorden en de twijfels weg te nemen.

van bezoeker naar sales qualified lead

Het belang van leadgeneratie in de B2B markt

Business to business aankoop processen zijn langdurige trajecten. Dit komt door de gecompliceerde diensten en producten die vermarkt worden. Vaak zijn er Decision Making Units bij betrokken met ieder een eigen verantwoordelijkheid binnen het proces.

Daarom is leadgeneratie een belangrijk onderdeel binnen de B2B. Zo voorzie je ieder individu van de Decision Making Unit van doelgerichte informatie. Hierdoor zorg je dat elke beslisser de juiste informatie krijgt, zodat de groep tot een unaniem besluit komt om het product of de dienst bij jouw bedrijf af te nemen.

Leads online

Tot halverwege de vorige eeuw is het leadgeneratie proces weinig veranderd. Had je een goed product en een uitstekende service? Dan genereerde je leads veelal via mond-tot-mond reclame. De eerste grote verandering kwam met de opkomst van de massamedia. Bedrijven begonnen contactlijsten koud te benaderen, waarbij de focus op kwantiteit lag.

Tegenwoordig zien we deze outbound marketing vorm nog maar weinig toegepast. De consument is weer aan zet. Daardoor moet je de focus leggen op inbound marketing, waarbij de klant centraal staat. Dit komt mede door de inzet van het internet en sociale media. Dankzij technologische vooruitgang, kun je nu leads genereren op basis van afgebakende criteria. Om online leads aan te trekken, moet je gebruik maken van waardevolle content. En dankzij het internet, kun je het gedrag van websitebezoekers en social media gebruikers tracken en potentiële klanten gericht benaderen. Hieruit volgen interessante leads.


Probeer SalesFeed nu 30 dagen gratis

De beste herkenning van Nederland

  • Verken de waarde van leadgeneratie
  • Ontdek de verkoopkansen in je webverkeer
  • Filter geautomatiseerd de beste leads
  • Volg live webinars over best practice leadopvolging
  • Hidden


Hoe werkt leadgeneratie?

In het digitale tijdperk werkt leadgeneratie voornamelijk online. Bezoekers laten namelijk dagelijks informatie achter op jouw website. Hierdoor kun je bedrijven en organisaties herkennen. Je weet niet alleen de naam van de organisatie, maar ook hoe vaak deze op je website is geweest en welke pagina’s de organisatie bezocht heeft. Meer data die je met online leadgeneratie extraheert zijn:

  • Bedrijfsgegevens
  • De branche van het bedrijf aan de hand van de SBI code
  • Adresgegevens
  • Telefoonnummer
  • Website
  • KVK nummer
  • LinkedIn koppeling met het bedrijf
  • Kredietwaardigheid
  • Klikpad

Je kunt met alle gegevens die consumenten online openbaren, gericht onderzoek doen naar jouw doelgroep en welke behoefte en pijnpunten ze hebben. Daarmee zie je ook in welke leads de moeite waard zijn om op te volgen. Bijvoorbeeld aan de hand van demografische gegevens of getoonde interesse.

Leadgeneratie werkt op basis van:

  • IP tracking
  • Promotie op social media
  • Zoekmachine advertenties (bijvoorbeeld op basis van Cost Per Lead)
  • Zoekmachine optimalisatie
  • Contentmarketing
Leadgeneratie gegevens verzamelen

IP tracking

Om te zien wie jouw website bezoekt, maak je gebruik van IP tracking. IP tracking is gericht op het verhogen van de conversie. Deze methode herkent bedrijven in jouw webverkeer en zorgt voor goede leads voor B2B bedrijven. Ook krijg je inzicht in welke organisatie welke pagina heeft bezocht, voor hoe lang en wat het klikpad op jouw website is geweest. Daarmee kun je specifieke content afstemmen op de behoefte van deze bezoeker.

Je zet IP tracking dus in om in te spelen op de behoeften van klanten en leads. Je haalt hiermee meer rendement uit het huidige verkeer. Hierdoor kan de marketingafdeling goede leads doorgeven aan de sales. Aan de hand van de verzamelde informatie ga je vervolgens uitzoeken wat de best practice is voor het opvolgen van de lead.

Hoe klanten SalesFeed toepassen in de praktijk

De mogelijkheden van SalesFeed zijn enorm. En er komen steeds nieuwe bij. Onze klanten vertellen graag waar ze SalesFeed voor gebruiken en hoe ze dat doen.

Leadmanagement

Niet elke lead is even interessant. En als je veel binnenkomende leads hebt, moet je ze filteren, om je tijd efficiënt in te zetten. Dit doe je middels lead kwalificatie en lead scoring.

Leadkwalificatie

Niet alle websitebezoekers zijn relevant. Ook als je middels B2B IP tracking organisaties en bedrijven herkend hebt, wil nog niet zeggen dat deze per definitie allemaal een interessante klant zullen zijn voor jouw bedrijf. Daarom zet je leadkwalificatie in. Aan de hand van een vooraf opgestelde criteria, ga je na of al deze websitebezoekers aan de juiste eisen voldoen om als lead doorgezet te worden naar de salesafdeling.

Criteria die je hierbij opstelt zijn afhankelijk van de klantreis. Downloadt de websitebezoeker een whitepaper? Dan is deze nog niet klaar voor een salesgesprek. Maar wanneer dezelfde bezoeker een demo aanvraagt, is de kans groot dat ze verder in hun besluitvorming zijn en wel geïnteresseerd zijn om in contact met de salesafdeling te komen. Deze manier van warme benadering zorgt ervoor dat je alleen interessante leads opvolgt en geen tijd verliest aan de irrelevant websitebezoeker.

Het succes van de leadstrategie wordt afgemeten aan de hand van onder andere de volgende criteria:

  • Doorklikratio – Het totale aantal kliks op jouw website, gedeeld door het aantal paginaweergaven. Dit meet het succes van een call to action.
  • Conversie tijd – Dit is de tijd die het kost om de lead om te zetten tot een betalende klant.
  • ROI – De return on investment, berekend door de opbrengst te delen door de totale campagnekosten.
  • Aantal MQL – Het aantal leads dat door de marketingafdeling is gekwalificeerd en overgedragen kan worden aan het salesteam.
  • Kosten per MQL – Hoeveel geld elke lead heeft gekost vóórdat deze een betalende klant is. Je wilt natuurlijk maximaal resultaat tegen minimale kosten.

Lead scoring

Lead scoring is een methodologie om de interessante leads te filteren aan de hand van de waarde die ze voor jouw bedrijf hebben. Je wilt namelijk niet dat sales tijd besteedt aan oninteressante leads met weinig kans tot conversie. Geautomatiseerde leadkwalificatie wordt ook wel lead scoring genoemd. Deze scoring bepaalt of de websitebezoeker een Marketing Qualified Lead is. De criteria worden bijgehouden in een marketing automation software. Denk daarbij aan:

  • Expliciete leadscoring
    Hiermee bekijk je in hoeverre het profiel van een lead past bij de buyer persona van een ideale klant. Denk hierbij aan demografische gegevens en zakelijke informatie over de organisatie.
  • Impliciete leadscoring
    Deze manier van scoring houdt bij hoe vaak en op welke manier een potentiële lead contact heeft met jouw bedrijf. Dit meet je aan de hand van bijvoorbeeld de volgende indicatoren:
    • Nieuwsbrief aanvraag
    • Whitepaper download
    • Inschrijving voor het webinar
    • Demo aanvraag

Lead nurturing

Een onderdeel van de leadgeneratie aan de marketing kant is lead nurturing. Maar wat is lead nurturing? Het online volgen van leads en de leads relevante content aanbieden om tot een verkoop over te gaan. De content is erop gericht om tot het hoogste verkoop rendement te komen. Ook deze content hangt af van de klantreis. Om relevant te zijn, moet de informatie namelijk aansluiten op de fase en de behoefte van de lead in het verkoopproces.

Hier bied je relevante content in ruil voor een e-mailadres. Denk aan whitepapers of maandelijkse nieuwsbrief. Daarin geef je de MQL handvaten over jouw bedrijf, diensten en/of producten, waarmee je lead verder richting de sales leidt.

lead nurturing marketing qualified lead

Succesvol leadgeneration inzetten

Leadgeneration is een strategie om meer conversies en verkopen te creëren. Daar heb je een structurele aanpak voor nodig en middelen om de campagne mee te monitoren en vervolgens aan te sturen. Daar heb je de volgende middelen voor nodig.

Definitie van lead

Wanneer je de campagne opstelt, is het van groot belang dat je weet wie jouw doelgroep is en hoe de ideale lead er uit ziet. Deze komt overeen met één van de buyer persona’s van jouw organisatie. De criteria die je hierbij opstelt zijn bijvoorbeeld: branche, niche, functietitel en locatie.

Samenwerking marketing en sales

Wanneer marketing en sales nauw met elkaar samenwerken, ontstaat een effectieve en consistente opvolging van de juiste leads. Dit resulteert dan ook in het hoogste rendement. Daarvoor zet je de volgende marketing methodes in.

  • SEO ofwel zoekmachine optimalisatie
  • SEA ofwel zoekmachine adverteren
  • Social media
  • E-mail marketing
  • Marketing automation
  • Content marketing

Dit wordt ook wel smarketing genoemd: wanneer marketing en sales op één lijn zitten, met gezamenlijke doelen. Hierdoor versterken beide afdelingen elkaar.

Tools

Om gegevens van websitebezoekers te ontvangen, heb je de juiste tools nodig. Hierbij staat het hebben van een IP tracking database voorop. Hiermee herken je bedrijven en organisaties tussen het webverkeer en houd je de kwalificatiecriteria van leads bij. SalesFeed biedt hiervoor een IP tracking tool aan, waardoor je geen klanten meer misloopt.

Daarnaast kun je ook denken aan een systeem waarin je inzichtelijk hebt welke informatiebehoefte bij welk contactpersoon ligt. Dit kan met een CRM systeem. Het geeft jou waardevolle informatie over het gedrag van (potentiële) leads. Vanuit hier kan zowel marketing als sales relevante vervolgstappen opzetten.

In de CRM zet je ook marketing automation in. Je kunt aan de hand van opgestelde criteria namelijk e-mail workflows instellen, om de bezoeker van MQL om te zetten tot SQL.

Je wilt natuurlijk ook monitoren wat de kosten en opbrengsten zijn van de leadgeneratie campagne. Hiervoor zet je de juiste tools in. Denk aan Google Analytics voor de SEA resultaten en een zoekmachine optimalisatie tool om de ranking in zoekmachines te monitoren.

Een CRM systeem is cruciaal om het leadgeneration proces te ondersteunen. Deze zet lead scoring als het ware automatisch om in vervolgacties. Ook ondersteunt het de samenwerking tussen marketing en software, omdat beide afdelingen dezelfde klantinformatie ter beschikking hebben in één centraal systeem.


Klanten waar wij met veel succes voor werken


Privacy wetgeving

Contactgegevens van websitebezoekers inzien. Mag dat? Het antwoord is ja. Wanneer een bezoeker gegevens achterlaat op jouw website, gaat deze akkoord met de voorwaarden die het toestaan dat jouw organisatie deze persoon mag benaderen. Deze invoering is verplicht sinds mei 2018 in geheel Europa, onder de AVG: Europese privacywet. Wanneer bezoekers geen content of aanbiedingen meer wenst te ontvangen, dan deze zich afmelden uit de mailing. Ook dit maakt onderdeel uit van de AVG.

Daarnaast werkt een IP tracking tool ook middels de richtlijnen van de GDPR en Telecomwet, Leadgeneratie tooling maakt namelijk gebruik van gegevens uit openbare bronnen, bijvoorbeeld de KVK database.

Zet ook de juiste websitebezoekers om tot klanten

Maak van websitebezoekers een lead: dat doe je met SalesFeed. SalesFeed is een IP tracking tool en automation software die de start is van jouw leadgeneratie. Hiermee herken je welke organisaties en bedrijven op jouw website terecht komen. Je kunt op het dashboard ook inzien op welke pagina’s het bedrijf is geland, hoeveel tijd ze op jouw website hebben gezeten en welke pagina’s ze hebben bezocht. Met deze gegevens haal je meer rendement uit jouw online marketing en sales effort.

Aan de hand van deze data kun je ook liquid content inzetten, om websitebezoekers gepersonaliseerde pagina’s weer te geven. Daardoor gaat de website beter converteren.

Daarnaast herkent SalesFeed ook automatische campagnes, waardoor je inziet of deze ook echt jouw doelgroep bereiken. Stel bijvoorbeeld zelf een LinkedIn en Google Ads campagne in, in de SalesFeed tool.

Wil je ook efficiënte conversies behalen? Maak dan vrijblijvend kennis met SalesFeed.