Wat is B2B marketing

Op de business to business (B2B) markt worden producten en diensten onderling tussen bedrijven aangeboden. Omdat deze markt anders is ingericht dan de business to consumer (B2C) sector, verschilt ook de marketing aanpak voor het B2B veld. Daarom leer je op deze pagina hoe de B2B is ingericht, wat B2B marketing is en welke marketingtechnieken je het beste inzet voor meer business leads.

Breng je B2B marketing naar een hoger niveau

Veel webbezoekers blijven anoniem, terwijl ze wel serieus aan het oriënteren zijn. Met SalesFeed is een ingevuld contactformulier niet meer de enige basis voor een warme online lead.
Vraag de gratis trial aan en begin met online bedrijfsherkenning.

De basics: wat is B2B

Om in te kunnen gaan op B2B marketing en te begrijpen welke techniek je het beste in kunt zetten met als doel het behalen van meer leads, gaan we eerst terug naar het basisbegrip: business to business.

Business to business betekent dat bedrijven onderling producten en/of diensten leveren. De zakelijke markt is echter geen makkelijke. Vaak bestaat de klant uit een Decision Making Unit. De DMU is een team van beslissers die gaan over de inkoop voor het bedrijf. Binnen dit team verschillen ook nog eens de rollen. Deze rollen zijn:

  • Initiator
    Dit is degene binnen het bedrijf, die een probleem ziet dat opgelost moet worden.
  • Influencers
    De personen die randvoorwaarden stellen. Deze randvoorwaarden beïnvloeden het inkoopproces.
  • Gebruiker
    Om de specificaties van het aanbod in de praktijk te kunnen beoordelen, maken ook eindgebruikers (collega’s of klanten) onderdeel uit van de DMU.
  • Gatekeeper
    Deze persoon beïnvloedt het beslisproces, door te bepalen welke informatie bij welk lid kenbaar gemaakt wordt.
  • Beslisser
    Uiteindelijk wordt een beslissing genomen. Deze taak is weggelegd voor de beslisser.
  • Koper
    Na het besluit, wordt overgegaan tot aankoop. De koper onderhandelt (over de voorwaarden of aankoopprijs) met de leverancier over een aankoop. De koper plaatst de bestelling.

Binnen de marketingaanpak wil je al deze personen overtuigen van jouw product en/of dienst. Dit is geen eenvoudige opgave. Inkopers zijn experts en zijn technisch goed onderlegd. Ze zijn zich bewust van de aankoop, waardoor ook het aankoopproces langer duurt dan op de B2C markt. Om het proces te begeleiden, zet je B2B marketing in. Maar wat houdt dit begrip precies in?

Leadgeneratie gegevens verzamelen

B2B marketing betekenis

De B2B markt kent vaak een specifieke doelgroep binnen een kleinere doelmarkt. Echter is de orderwaarde hoger dan binnen de B2C. Het beslistraject van zakelijke kopers duurt doorgaans dan ook langer. Om de aankoop te beïnvloeden, zet je B2B marketing in. Een doorgaande trend die we binnen B2B marketing zien, is relatieopbouw. Door een goede verhouding op te bouwen met prospects en leads, creëer je onderling vertrouwen met de zakelijke klanten. Hierdoor zie je dat het beslistraject soepel en sneller verloopt.

B2B marketingdoelen

Omdat het beslistraject op de zakelijke markt een lange tijd in beslag neemt, stel je binnen de B2B marketing kleine tussendoelen op. Hierdoor behoud je op lange termijn het einddoel van je bedrijf. De focus ligt hierbij op leadgeneratie, het opbouwen van een duurzame relatie en ROI. Je houdt je daarom met name bezig met de volgende drie zaken.

Het klantprofiel

Je wilt zo goed mogelijk inspelen op de wensen en behoeften van de klant. Daarom breng je eerst in kaart welke problemen er bij je doelgroep spelen. Het klantprofiel bouw je zo volledig mogelijk op. Dat wil zeggen dat het profiel bestaat uit bedrijfsgegevens als KVK-nummer en SBI-code, maar ook het klikpad op je website. Hiermee kun je nauwkeurig inspelen op de overwegingen van de potentiële klant.

Leadgeneratie

Het uiteindelijke doel van je marketinginspanning is natuurlijk nieuwe klanten werven. Maar dan moet je eerst in beeld krijgen wie deze nieuwe klanten zijn. Daar zet je leadgeneratie voor in: potentiële klanten werven. Dit doe je bijvoorbeeld door contactgegevens van geïnteresseerden op jouw website uit te vragen.

Lead nurturing

De contactgegevens die je hebt verzameld, zet je vervolgens in om de potentiële klanten gericht te benaderen. Dit maakt onderdeel uit van lead nurturing: het warm maken en houden van leads. Hierbij let je op betrouwbaarheid, professionaliteit, maar ook je eigen kennis en oplossingsgerichtheid. Deze aspecten zijn voor de DMU van groot belang. Middels lead nurturing genereer je meer klanten.

Eigenlijk zijn veel van de bedrijven die je als klant wilt hebben al op je website. Met SalesFeed kijken we of we ze meer in beweging kunnen krijgen.

Suzanne Verheul, Würth

B2B marketing middelen

De B2B sector maakt gebruik van dezelfde marketingprincipes als de B2C markt. Toch is er ook een aantal onderscheidende factoren die je als B2B marketeer niet mag missen. We zetten alle belangrijke B2B online marketing middelen voor je op een rij.

Inbound marketing

De marketingmethode die je inzet om een duurzame relatie met je (potentiële) zakelijke klanten op te bouwen, is inbound marketing. Deze techniek houdt in, dat je de klant waarde geeft. Bijvoorbeeld in de vorm van content: interessante blogs, informatieve nieuwsbrief of landingspagina’s die inspelen op de behoeften van je leads.

Account based marketing

Account based marketing is een strategie waarbij je jouw producten en/of diensten vermarkt aan de hand van de ideale klant. Dit is vaak een lijst van prospects die je hoog inschat om klant bij je te worden. Je stelt deze lijst op aan de hand van klantinformatie uit je CRM-pakket. Daarbij werken de sales- en marketingafdeling nauw samen om de ideale leads over te zetten tot klant.

Marketing automation

Doordat je werkt met veel data en handelingen, kun je het beste gebruik maken van marketing automation. Dit proces automatiseert de processen, waardoor je een ideaal lead nurturing systeem continue voor je laat werken. Je moet natuurlijk het proces wel zelf goed inrichten. Je kunt bijvoorbeeld gepersonaliseerde mailings opzetten en marketingactiviteiten koppelen aan het CRM-systeem.

SEO en SEA

Zoekmachine marketing blijft een populaire inzet, ook voor de B2B marketing. Daaronder vallen SEO en SEA. SEO is gericht op de vindbaarheid in zoekmachines. Denk er wel aan, dat je de focus van de content behoudt op inbound marketing. Op de blogs die je inzet om je vindbaarheid en zichtbaarheid te vergroten, wil je wel relevante en waardevolle informatie voor je doelgroep delen.

Ditzelfde geldt voor je SEA campagne. Advertenties in zoekmachines als Google zijn natuurlijk een manier om je doelgroep naar jouw website te leiden. Maar vervolgens wil je de websitebezoeker helpen in de zoektocht naar een oplossing voor het probleem of de wens die ze hebben. Richt je landingspagina’s daarom zowel informatief als converterend in, met duidelijke vervolgstappen en call to actions.

IP-tracking tool: websitebezoekers herkennen

Een waardevol en onderscheidend onderdeel van B2B marketing is dat er een manier is om je webverkeer te herkennen. Dit doe je door de inzet van een IP-tracking tool. Door een IP-tracking tool in te zetten, kun je bedrijfsgegevens van je websiteverkeer achterhalen. Daarnaast krijg je een beeld van het klikpad dat de bezoeker op jouw website afgelegd heeft. Aan de hand van deze gegevens kun je de website personaliseren met liquid content of bestaande klanten een up- of cross sell aanbieden. Je kunt ook inzetten op nieuwe verkoopmogelijkheden aan bestaande klanten.


Klanten waar wij met veel succes voor werken


Website bezoekers herkennen: wat kan ik ermee?

Je hebt het webverkeer op je website in kaart gebracht. Wat kan je vervolgens met deze data? Je hebt tal van mogelijkheden, afhankelijk van welke afdeling de data inzet. Je maakt hierbij onderscheid tussen het marketingteam en de salesafdeling. Idealiter ondersteunen deze afdelingen elkaar en werken ze toe naar hetzelfde doel.

Marketing

Het marketingteam is op zoek naar manieren om de doelgroep te benaderen en om te zetten tot lead voor de salesafdeling. Hierbij willen ze relevante content inzetten voor je doelgroep, waardoor interessante leads uiteindelijk converteren naar klant. 

Wanneer je websitebezoekers herkent, is de eerste stap die je zet onderscheid maken tussen het type websitebezoeker. Je kunt deze typen zelf categoriseren naar gelang het verkeer op je website. Over het algemeen zijn er 4 typen websitebezoekers:

  • Voormalige klanten
  • Huidige klanten
  • Bedrijven die nog geen klant zijn, maar je al wel contact mee hebt
  • Nieuwe website bezoekers

Wanneer je in beeld hebt welke type bezoeker welke pagina’s op je website bekijkt, kun je hier gericht een marketingcampagne op inzetten of liquid content aanbieden. Gepersonaliseerde content geeft websitebezoekers relevante informatie, waardoor de kans groter is dat ze klant bij je worden.

Sales

De salesafdeling wil maar één ding: verkopen. Herkennen van websiteverkeer zorgt ervoor dat de salesafdeling zich kan concentreren op écht interessante bezoekers. Zo kun je filteren op omgeving of branche, of welke bezoeker langere tijd of veel over een bepaald onderwerp leest. Je kunt inzien waar de bezoeker zich in de sales funnel bevindt en dus welke informatie de lead nog nodig heeft om over te gaan tot een aankoop.

Het inzicht in type bezoeker geeft ook kansen voor upsell mogelijkheden. Je ziet namelijk in welke onderwerpen je huidige klanten interesse tonen. Dit is één van de meest efficiënte manieren om verkopen te genereren: je hebt immers al een band opgebouwd met de klant.

Met al deze informatie van de bezoeker, kan de salesafdeling ook eerder een gericht voorstel aanbieden aan de lead en tijdens het salesgesprek ingaan op de vraagstukken die de prospect op wil lossen. Deze persoonlijke aanpak maakt dat leads zich gehoord en begrepen voelen, waardoor ze sneller over zullen gaan tot aankoop.

van bezoeker naar sales qualified lead

Probeer SalesFeed nu 30 dagen gratis

En verzilver de verborgen waarde in je webverkeer:

  • Identificeer en herken websitebezoekers
  • Filter geautomatiseerd de beste leads
  • Warme en goede leads voor je sales collega’s
  • Hidden


Welke functies zoek ik in een IP-tracking tool?

Niet elke IP-tracking tool is even geschikt om in te zetten. Je wilt bijvoorbeeld geen standaard pakket aanschaffen, met talloze functies die je niet gebruikt. Zorg er daarom voor dat je in gesprek gaat met aanbieders. Proberen ze jouw bedrijf te leren kennen om de juiste functies voor je samen te stellen en je met het gebruik op weg te helpen? Dan zit je goed.

Daarnaast wil je natuurlijk de tool eerst gezien hebben. Vraag daarom altijd om een demo. Je wilt er ook op letten of je een proefperiode krijgt en of deze versie bestaat uit de gehele tool of alleen de basisfunctionaliteiten. Een gepersonaliseerd pakket is namelijk niet gebonden aan alleen basis of geavanceerde functies.

De functies die je minimaal terug wil zien om meer uit je websiteverkeer te halen zijn:

  • IP-uitsluitingen – Je wilt natuurlijk niet het IP-adres van je eigen bedrijf en medewerkers in het systeem terugzien.
  • Relatietypen – Categoriseer het type websitebezoeker en sluit deze desgewenst aan bij de status in je CRM.
  • Tags – Leg gedrag van websitebezoekers vast en deel je bezoekers in groepen in (bijvoorbeeld per interesse of bron).
  • Triggers – Koppel automatisch acties aan gedrag van websitebezoekers zodat je precies kunt filteren en worksflows kunt initiëren.
  • Interface met je CRM-systeem of je database rondom marketing analyses – Voor een 360 graden klantbeeld.
  • Bedrijfsgegevens – Kwalitatieve leads filteren.
  • Betrokkenheid (engagement) vastleggen – Om prospects gericht te benaderen.
  • Segmentatie – Genereer lijsten met interessante leads aan de hand van de beschikbare data.

Voor elke tool hebben deze functionaliteiten natuurlijk een andere benaming. Maar zorg dat de doelen en resultaten die je ermee kunt bereiken, wel terug te zien zijn in de functies die de tool jou biedt.

leadgeneratie of aquisitie

Websitebezoekers herkennen met SalesFeed

SalesFeed is een IP-tracking tool. Hiermee kun je websitebezoekers achterhalen. De tool geeft inzicht in zakelijke bedrijven. Je krijgt tal van informatie. Denk aan:

  • KVK-nummer
  • Het aantal werknemers
  • Contactgegevens
  • Duur van het bezoek
  • Bezoektijd per pagina
  • Bezochte webpagina’s

Je bouwt hiermee een zo volledig mogelijk profiel op van je potentiële kopers. Vervolgens maak je onderscheid tussen de typen websitebezoekers. Zo krijg je precies in beeld wie je website bezoekt. Om te kunnen reageren op deze typen bezoekers, maak je gebruik van tags en triggers. Dit houdt in, dat websitebezoekers die aan vooraf gedefinieerde voorwaarden voldoen, gekoppeld worden aan acties. Dit is in feite al onderdeel van je marketing automation.

Hoe klanten SalesFeed toepassen in de praktijk

Met SalesFeed is elk websitebezoek een potentiële kans. Onze klanten vertellen graag waar ze SalesFeed voor gebruiken en hoe ze dat doen.

Opkomende B2B marketing trends

IP-tracking en account based marketing maken deel uit van nieuwe marketing trends die zich voortzetten. Het zijn klantgerichte strategieën die gebruik maken van data. De inzet van data is sinds de laatste 10 jaren enorm gestegen. Dit komt omdat zakelijke klanten zich ook steeds meer online bevinden. De data kun je halen uit social media, het CRM-systeem of interactie met de klantenservice.

Houdt er in de toekomst dus rekening mee, dat je de digitale marketingaanpak voorop zet, zuiver met data omgaat en marketingcampagnes personaliseert voor de beste leads.

Genereer vandaag nog meer leads

Wil je ook meer leads generen, jouw marketing automatiseren en zakelijke websitebezoekers herkennen en opvolgen? Kies dan voor de inzet van een IP-tracking tool. Hiermee kun je niet alleen websitebezoekers gericht opvolgen, maar ook op relevante plekken je website personaliseren.

SalesFeed mag je 30 dagen gratis proberen. Je krijgt hiervoor alle functionaliteiten tot je beschikking. Daarna is de tool 3 maanden gratis opzegbaar.

Ontdek ook de waarde van bedrijfsherkenning voor je marketing- en salesinspanning.