Een meerderheid van de B2B sales managers vindt hun prospecting proces ouderwets. Maar dat is verleden tijd. Als je denkt dat prospecting gaat over non-stop cold calling, gevolgd door een semi-gepersonaliseerde e-mailcampagne en dan nog wat cold calling, dan heb je het mis. De kunst van het prospecteren wordt voortdurend verrijkt door nieuwe technieken en technologie. Het stelt verkopers in staat om succesvoller te zijn en tijd te besparen. Ontdek hoe jij jouw prospecting proces omzet tot een succesvolle strategie.
Wat is prospecting in sales en marketing?
Prospecting is de eerste stap in het verkoopproces, dat bestaat uit het identificeren van potentiële klanten, oftewel prospects. Hoe je je prospecting ook uitvoert, het eindresultaat moet zijn dat je het volgende weet: welk bedrijf moet worden benaderd, met wie contact moet worden opgenomen en waarover gecommuniceerd moet worden.
Prospecting in sales vindt één-op-één plaats. Denk aan het plegen van een ongevraagd telefoontje of direct message via LinkedIn. Contentmarketing, pay-per-click-advertenties, of het versturen van een nieuwsbrief zijn voorbeelden van prospecting activiteiten binnen B2B marketing.
Prospects benaderen heeft als doel:
- Het starten van een gesprek,
- het positioneren van jouw product of dienst als oplossing voor een probleem
- en het kwalificeren van de prospect.
Prospecting toen en nu
Prospecting was nog niet zo heel lang geleden een kwestie van volume. In de wetenschap dat er genoeg zouden blijven hangen om de moeite waard te zijn pleegden verkopers wel 100 telefoontjes per dag en verstuurden ze massa’s mails.
Dat is tegenwoordig wel anders. De huidige leads zitten niet meer bij de telefoon te wachten, maar zijn verspreid over digitale platforms. Denk aan LinkedIn of Twitter. We worden overspoeld met meer berichten dan ooit.
In de praktijk schiet je met enige regelmaat raak als je veel bedrijven tegelijkertijd benadert. Telemarketing is nog steeds succesvol. Maar ‘met enige regelmaat’ is geen duurzaam businessmodel voor jouw bedrijf. Je sales zullen wellicht wat groeien, maar op de lange termijn komt jouw bedrijf te boek te staan als een irritante spammer. En dat wil je vermijden. Overigens zijn, in vergelijking met B2C, de B2B doelgroepen kleiner. Daar wil je zorgvuldig mee om gaan. Meer klanten bereik je dus met een warme aanpak.
De vraag is dus: Hoe breng je jouw dienst of product nu onder de aandacht bij de juiste doelgroep om gekwalificeerde leads te genereren? En, wat is de juiste intensiteit?
Prospecting budget efficiënt inzetten
Om meer uit je prospecting budget te halen, wil je enkel richten op mensen die waarschijnlijk klant zullen worden. Een technologie die bijzonder nuttig is gebleken voor B2B prospecting is IP tracking. Door een script op je website te plaatsen kun je aan de hand van een IP-adres van de bezoeker het bijbehorende bedrijf achterhalen dat je website bezoekt.
Het is een krachtige manier om nieuwe prospects op te sporen. Door in te haken op het surfgedrag van bezoekers en de bekeken pagina’s, behoort koud bellen door het salesteam definitief tot de verleden tijd. En dan verloopt het verkoopgesprek ook nog eens soepeler. Immers, voor aanvang van het gesprek heb je al inzicht in de interesses van de prospect. Je kunt dus beter inspelen op de behoeftes.
Nog een voordeel. Of je nu een account based marketing campagne uitvoert of prospecteert bij verschillende bedrijven, IP tracking verbetert jouw rapportage aanzienlijk door te laten zien welke van de bedrijven die je hebt gevolgd, jouw website daadwerkelijk komen bezoeken. Wellicht bezoeken bedrijven uit onverwachte branche je website en bouw je door deze informatie een nieuwe account based marketing campagne.
Probeer het zelf
SalesFeed is een lP tracking software en levert de meest betrouwbare herkenning van Nederlandse bedrijven. Met SalesFeed filter je de voor jou meest interessante prospects op basis van bezoekduur, aantal bezochte pagina’s, aantal herhaalbezoeken of puur op geografische- of bedrijfsinformatie. Er is nog veel meer mogelijk. Zoals het instellen van geautomatiseerde meldingen op basis van activiteiten van interessante bedrijven.
Je kunt SalesFeed 30 dagen gratis en daarna nog 3 maanden vrij opzegbaar proberen. Ontdek welke waarde bedrijfsherkenning voor jouw marketing en sales kan hebben en geef jouw prospecting proces een lift.
Maartje heeft veel contact met marketing en sales specialisten van uiteenlopende B2B organisaties. Ze helpt je graag verder in de opbouw van je succesvolle prospecting strategie.