Elk bedrijf heeft een lead funnel, maar niet alle bedrijven gaan daar bewust mee om. Het verschil is dat sommige bedrijven nadenken over hoe ze de funnel gericht kunnen opbouwen. Anderen laten de funnel ontstaan zonder er over na te denken. Dat laatste is niet wenselijk, want de klant heeft een duidelijk uitgedachte lead funnel nodig om op een soepele manier het aankoopproces te doorlopen. In dit blog leggen we je in 5 stappen uit hoe je gemakkelijk een geschikte lead funnel opbouwt.
Wat is een lead funnel?
Een lead funnel is een systematische benadering voor het generen van leads. Het is het proces waarbij je je doelgroep door verschillende fasen leidt totdat ze besluiten om een aankoop te doen. De lead funnel wordt vaak als trechter weergegeven doordat de kans dat een lead doorgaat naar de volgende fase steeds kleiner wordt. De lead funnel wordt ook wel aangeduid als sales funnel.
Lead funnels hebben drie fasen
Lead funnels kunnen variëren van eenvoudig tot heel complex, dit is afhankelijk van hoe ingewikkeld jouw verkoopproces is. Maar over het algemeen kunnen we een drietal fases herleiden uit elke lead funnel.
- Fase 1. TOFU (Top of the Funnel)
Het omzetten van jouw websiteverkeer in daadwerkelijke leads is de eerste fase van de lead funnel. - Fase 2. MOFU (Middle of the Funnel)
Zodra websitebezoekers het midden van de funnel bereiken beginnen ze contact te maken met jouw bedrijf. - Fase 3. BOFU (Bottom of the Funnel)
Als laatste de onderkant van de funnel. Inmiddels heb je willekeurige websitebezoekers omgezet in prospects en ben je begonnen met het opbouwen van een relatie.
Maar hoe bouw je zo’n lead funnel?
Een sales funnel moet potentiële klanten helpen om van aandacht naar actie te gaan. Het bouwen van een lead funnel hoeft niet moeilijk te zijn. Het draait allemaal om het hebben van de juiste munitie.
STAP 1. Breng de buyer journey en customer journey in kaart
Hoe beter je de behoeften van jouw klanten en de reis die ze afleggen, om klanten te worden, begrijpt hoe beter je lead funnel zal presteren. Daarom is de eerste stap om de buyer journey en de customer journey in kaart te brengen.
Je zou denken dat Google Analytics je daar bij kan helpen. Veel organisaties kijken in deze tool naar bouncepercentages, verkeersrapporten en conversiepercentages. Echter, deze rapporten maken niet concreet wat er op jouw website verbeterd moet worden. Je krijgt namelijk geen inzicht in of de juiste bezoekers, jouw doelgroep, achter deze website bezoeken zaten.
Een tool die jou daar wél bij kan helpen is SalesFeed. Leg het gedrag op je website, van huidige klanten voordat ze klant werden, vast. Welke pagina’s bezochten ze? Hoe lang? Als je het heel precies wil doen is het mogelijk om SalesFeed micro conversies naar Google Analytics te sturen. Te gebruiken voor bijvoorbeeld het genereren van gekwalificeerde leads middels leadscoring.
Vervolgens is het belangrijk om je klanten te leren kennen. Je wilt namelijk weten wat hun pijnpunten zijn. Neem interviews en enquêtes af en lees support tickets.
STAP 2. Creëer goede content
Als je eenmaal de journey in kaart hebt gebracht, is je volgende missie om content te creëren. Denk aan blogs, video’s, podcasts, whitepapers. Content die contact maakt met de klant. Daar kan ik je drie tips voor geven:
- Bekijk jouw concurrentie en de content die ze publiceren. Maak vervolgens een betere versie.
- Zorg ervoor dat de inhoud is geoptimaliseerd voor SEO. Op die manier kan jouw publiek je organisch ontdekken terwijl ze het internet doorzoeken voor antwoorden op hun vragen. Dit betekent het opnemen van gestructureerde gegevens, header-tags en interne links.
- Creëer content voor elke fase van de lead funnel.
STAP 3. Genereer het websiteverkeer
Nu je geweldige content hebt gemaakt, is het tijd om er verkeer naar toe te trekken. Verkeer aansturen kan op verschillende manieren:
- Een sterke SEO-strategie is een effectieve manier om verkeer naar je website te leiden. SEO is, in een notendop, de praktijk om de zoekintentie van jouw doelgroep te begrijpen en ervaringen rond die zoekopdrachten te creëren.
- Email marketing is een effectieve manier om de inhoud van je bedrijf te promoten. Als jouw organisatie een e-maillijst heeft, kun je deze gebruiken om abonnees op de hoogte te stellen van jouw nieuwe inhoud en hen verleiden deze te bekijken.
- Social media is de afgelopen jaren enorm populair geworden. Het is geen modegril, maar een haalbare manier voor bedrijven om hun doelgroep te bereiken. Vergeet dus niet jouw sociale volgers te informeren wanneer je nieuwe blogposts, video’s of podcast afleveringen publiceert. Als je je sociale netwerken correct hebt gebruikt, zul je versteld staan hoeveel verkeer een enkele tweet kan genereren.
- Betalen om te adverteren voor jouw inhoud is een veelgebruikte manier om verkeer naar je toe te trekken. Google en LinkedIn Ads zijn twee populaire kanalen voor B2B’s. SalesFeed herkent automatisch campagnes waarmee je je Google Ads optimaliseert. Je kunt zien of jouw campagnes ook echt jouw doelgroepen bereiken. En je kunt ook met SalesFeed een unieke LinkedIn campagne maken en account based adverteren.
STAP 4. Verzamel informatie over je prospects
Je hebt de tijd genomen om meer te weten te komen over de buyer en de customer journey, je hebt content gecreëerd en verkeer er naartoe geleid. Wat is de volgende stap?
Verzamel met SalesFeed informatie over je leads en prospects. Ze laten dagelijks informatie op je website achter. Deze informatie kan worden gebruikt om deze leads en prospects doelgericht te benaderen. Het is super interessant om verkeer met de juiste kenmerken en die de juiste pagina’s lezen ook beter te laten converteren. Dat kan met personalisatie of met een pop up.
STAP 5. Sluit de verkoop
Het sluiten van de verkoop is voor elk bedrijf anders. Voor sommigen begint het bij het marketingteam die de leads voeden om zich aan te melden. Voor anderen begint het met het sturen van gekwalificeerde leads naar sales om het gesprek op gang te brengen en de deal te sluiten.
Wist je dat het met SalesFeed mogelijk is de meest waardevolle leads te filteren? De notificaties hiervan kunnen rechtstreeks naar sales of een CRM worden gestuurd.
Aan de slag
De data uit jouw SalesFeed licentie kun je gebruiken om een goede lead funnel te bouwen. Wil je meer weten over de mogelijkheden rondom SalesFeed en het opvolgen van leads? Volg dan het gratis en live webinar Leadgeneration. In een uur ontdek je hoe je praktisch aan de slag kunt met het opvolgen van verschillende soorten leads en hoe je je licentie handig kunt inrichten.