Genereer gekwalificeerde leads voor jouw bedrijf

Genereer gekwalificeerde leads B2B leadgeneration

Het proces van het vastleggen van leads komt erop neer dat je de belangrijkste informatie van jouw websitebezoekers verzamelt, deze gebruikt om de kwalificatie van leads te verfijnen en het werk van je verkoopteam te stimuleren. SalesFeed kan jou daar enorm bij helpen. Hoe? Dat lees je in deze blog.

 

De betekenis van leads?

Voordat een bedrijf een klant wordt doorloopt zij een aantal fasen in de reis van de koper. Een lead is daarom de naam voor een potentiële klant, in een specifiek moment van deze klantreis. Een lead is een bedrijf die misschien in jouw doelgroep past, maar nog niet klaar is om te kopen.

Er worden verschillende termen gebruikt om leads te definiëren. Deze zijn afhankelijk van de stadia van de buyer journey waar de leads zich in bevinden.

  • Marketing Qualified Leads (MQL),
  • Sales Qualified Leads (SQL) en
  • Prospects.

Bedrijven definiëren elk van deze termen op verschillende manieren, want het proces van het kwalificeren van leads is afhankelijk van een aantal factoren. Namelijk welke methoden worden gebruikt om leads te genereren, wat als een gekwalificeerde lead wordt beschouwt en hoe het verkoopproces eruitziet.

Maar over het algemeen zijn MQL’s minder gekwalificeerd dan SQL’s en zijn SQL’s minder gekwalificeerd dan prospects.

 

Van leads concrete prospects maken

Om ervoor te zorgen dat een lead een prospect wordt, moeten ze aan drie criteria voldoen:

  • Ze moeten binnen je doelgroep passen,
  • de intentie hebben om te kopen wat er wordt aangeboden
  • en de bevoegdheid hebben om een ​​aankoop te doen.

Leads door de buyer journey verplaatsen en ze omzetten in prospects vereist een gerichte aanpak. Wanneer je het verschil tussen een lead en een prospect begrijpt, kun je jouw communicatie aanpassen en beter aansluiten.

 

Lead kwalificatie

De meest efficiënte methode is om je aandacht te richten op leads waarvan de kans het grootste is dat ze klant worden. Om dat te kunnen doen moet je weten of de leads geschikt zijn. Met leadkwalificatie wordt de geschiktheid van de leads voor het aangeboden product of dienst en de waarschijnlijkheid dat ze zullen converteren bepaald.

Het leadkwalificatie proces kan worden onderverdeeld in drie stappen:

Stap 1: Definieer de ideale lead

Identificeer de kenmerken die jouw meest waardevolle klanten gemeen hebben. En dan niet alleen de kenmerken nu ze klant zijn, maar ook de kenmerken in gedrag voordat ze klant waren.

Deze kenmerken kunnen bijvoorbeeld bestaan uit:

  • Bedrijfsinformatie
  • Online gedrag
  • Demografische kenmerken

Als je naar eerdere verkopen kijkt zou je patronen kunnen zien.

Stap 2: Verzamel de informatie

Nadat je de ideale lead hebt gedefinieerd kan je aan de slag met het toekennen van punten aan gedrag of kenmerken. Je maakt een matrix en wijst elk kenmerk een score toe. Hoe waardevoller het kenmerk, hoe hoger de score.

Verzamel vervolgens informatie om het kwalificatieproces te voeden.

Stap 3: Scoor de leads

Nu je de criteria hebt gedefinieerd en de gegevens hebt verzameld, is het tijd om aan de slag te gaan met lead scoring. De meeste CRM’s en B2B marketing automatiseringssystemen hebben deze functionaliteit ingebouwd. Je hoeft alleen de regels in te stellen om de leads automatisch te scoren met de criteria die je in de eerste stap hebt gedefinieerd. Vervolgens wil je de leads opvolgen. Hier komt lead management bij kijken.

 

Identificatie van zakelijke bezoekers

Iedere dag wordt je website bezocht door bedrijven. Daar zitten leads tussen die niet uit zichzelf contact opnemen. SalesFeed is een bedrijfsherkennings software en herkent zakelijk verkeer, zelfs als ze geen gegevens op je website hebben achtergelaten. Hoe het werkt: SalesFeed koppelt het IP adres van jouw websitebezoekers aan een uitgebreide database.

IP tracking is een mooie aanvulling op de hierboven genoemde traditionele methoden voor het vastleggen van leads. In plaats van alleen gegevens op persoonsniveau te verzamelen over een klein percentage van jouw websitebezoekers, kan je met SalesFeed gegevens op bedrijfsniveau verzamelen over een groot percentage.

Vervolgens kunnen leads worden gekwalificeerd op online gedrag. De SalesFeed software kan namelijk zo worden ingericht dat geautomatiseerd de beste leads worden gefilterd.

Deze data kan worden gebruikt in jouw CRM of Marketing Analyse software. SalesFeed integreert met HubSpot, Salesforce, Pipedrive en meer. Je kunt dus concreet aan de slag met deals, taken en deadlines. Je krijgt dus meer leads in beeld, die je gelijk kunt kwalificeren. Maak van jouw leads vervolgens prospects en misschien zelfs wel klant.

 

Zelf proberen?

Waar het uiteindelijk om gaat, is dat sales enkel tijd besteden aan de leads die de grootste kans van slagen hebben. SalesFeed kan daar een onmisbare bijdrage aan leveren. Je mag SalesFeed 30 dagen gratis, en daarna nog eens 3 maanden vrij opzegbaar, testen.