De buyer journey, duidelijker dan ooit

De buyer journey is een term die je vaak voorbij ziet komen. Wat is de buyer journey eigenlijk? En waarom is het belangrijk om deze beter te begrijpen?

De buyer journey, wat is dat eigenlijk?

Een buyer journey bestaat uit alle stappen die een koper neemt vanaf het moment dat hij met een probleem wordt geconfronteerd, totdat hij een trouwe klant wordt van jouw product of oplossing.

De termen customer journey en buyer journey worden wel eens door elkaar gehaald. Niet onlogisch, aangezien er overlap zit en het beide onderdelen zijn van de totale klantbeleving. Feit is wel dat de customer journey en buyer’s journey twee verschillende dingen zijn, met elk hun eigen doel. Het doel van de buyer journey is om iemand klant te laten worden. Het doel van de customer journey is om klanten te behouden en hen ambassadeurs van jouw bedrijf te maken.

 

De 3 fasen van de B2B buyer journey

In vergelijking met een B2C buyer journey, is een B2B-aankooptraject meestal lang en complex, omdat er meerdere belanghebbenden bij het besluitvormingsproces betrokken zijn.

Eerste fase: bewustzijnsfase

In deze fase worden potentiële kopers zich bewust van een bestaande behoefte of probleem. De oplossing is nog niet vastgesteld. In plaats daarvan zijn ze bezig met het begrijpen van het probleem en het onderzoeken van de mogelijke manieren om het probleem op te lossen.

Denk aan:

  • Browsen
  • Blogs lezen
  • YouTube-video’s bekijken
  • Social media bekijken
  • Met collega’s bespreken

Tweede fase: overwegingsfase

De overwegingsfase is de fase waarin de potentiële koper het probleem heeft gedefinieerd en een aantal mogelijke oplossingen verzamelt die het probleem mogelijk kunnen oplossen.

In deze fase vergelijkt de potentiële klant een aantal merken met elkaar op het gebied van:

  1. Productkenmerken
  2. Toegevoegde waarden
  3. Klantrecensies
  4. Prijzen
  5. Proefperiode

Ze willen natuurlijk het best beschikbare product kiezen dat aan hun gestelde eisen voldoet of deze zelfs overtreft.

Derde fase: beslissingsfase

De potentiële klant heeft zijn onderzoek afgerond en is klaar om de aankoopbeslissing te nemen. De B2B-verkoopcyclus is aanzienlijk langer dan bij B2C. Het kan veel maanden duren voordat deze fase wordt bereikt. Bestaande uit diepgaand onderzoek, discussie, besluitvorming en goedkeuringsproces door het team.

 

Maar waarom is het eigenlijk belangrijk om de B2B buyer journey te begrijpen?

Ik hoor je al denken: “Allemaal leuk en aardig, maar wat kan ik met deze informatie in de praktijk?” Het onderzoeken van de buyer journey is een goede manier om de wensen van kopers te begrijpen en te vervullen.

Als je jouw prospects en hun reis begrijpt, wordt het gemakkelijk om te weten welke inhoud en op welke kanalen je hen het beste zal bereiken. Bovendien, als je weet wat jouw potentiële klanten verwachten in elke fase van hun kooptraject, wordt duidelijk hoe je hen het beste kunt bedienen totdat ze klant worden.

 

Twee manieren om je potentiële klant beter te begrijpen en te bereiken

Het is van cruciaal belang om als bedrijf online aanwezig te zijn, zodat potentiële kopers je product(en) kunnen vinden, jouw merk leren kennen en zich ervan bewust worden dat je hen mogelijk kunt helpen hun problemen op te lossen. Maar je kunt nog meer doen. Ontdek hieronder hoe je potentiële klanten beter kunt bereiken en conversies verhoogt.

Stap 1: Identificeer pagina’s die de koopbeslissing ondersteunen

Identificeer de pagina’s op je website die het traditionele koopproces ondersteunen. Denk aan de product- of solutionpagina, de tarievenpagina, on demand webinar, de over ons pagina en klantcases. Deze pagina’s ondersteunen het koopproces. Bedrijven die deze pagina’s bezoeken geven koopsignalen af. De mogelijkheid om de bezoekers van deze pagina’s te identificeren en met hen in contact te komen, voordat ze met een concurrerend bedrijf in zee gaan, is cruciaal.

Stap 2: Begrijp het gedrag van paginabezoeken

Let op het gedrag van een websitebezoeker op het moment dat die pagina’s bezoekt die zijn of haar koopproces ondersteunen. Dit doe je in eerste instantie door website bezoekers te achterhalen.Een bezoek aan een tarievenpagina kan bijvoorbeeld een sterke indicator zijn dat de prospect serieus nadenkt over kopen. Echter, heeft hij of zij voor die tijd enkel de homepage bezocht, dan is deze prospect geïnteresseerd, maar nog in de beginfase van de buyer journey. Een prospect die zich bijvoorbeeld heeft aangemeld voor een demo en klantcases heeft gelezen en vervolgens de tarievenpagina bezoekt is waarschijnlijk klaar om te te kopen.

 

Identificeer de buyer journey met SalesFeed

Om meer uit jouw websiteverkeer te halen, is bedrijfsherkenning een slimme oplossing. Je herkent hiermee niet alleen websitebezoekers, maar kun ook het klikgedrag op je website bijhouden. SalesFeed is een tool die bedrijven op jouw website herkent. Met deze data kun je leads gepersonaliseerd en relevant opvolgen, waardoor het conversiepercentage stijgt.

Je kunt ook geautomatiseerd een label of score geven op basis van online leesgedrag, zodat je kunt onderscheiden in welke fase van de buyer journey een prospect is en je kunt deze data gebruiken in een leadscoringsmodel.

Het is mogelijk om SalesFeed vrijblijvend te ontdekken. SalesFeed is eerste 30 dagen gratis en daarna 3 maanden per direct opzegbaar. Ontdek welke waarde bedrijfsherkenning kan hebben binnen jouw salesactiviteiten! Je kunt de tool zelf inzetten of ondersteuning krijgen om nog meer uit jouw websiteverkeer te halen.