B2B acquisitie: wat is het en hoe kan je dit zo efficiënt mogelijk doen?

B2B acquisitie is aan het veranderen. Bedrijven oriënteren zich steeds meer online. Hierdoor zou een prospect dus een andere aanpak moeten krijgen als zij verder in de funnel zijn. Steeds meer bedrijven beseffen (terecht) dat niet alleen nieuwe, maar ook bestaande B2B klanten acquisitietijd verdienen, om te kunnen up- en cross sellen. Aan de andere kant staan bestaande relaties regelmatig voor de keuze om hun relatie met hun leverancier uit te breiden of om in overleg te gaan met een andere leverancier. In dit blog laten we je de oplossing zien voor kwalitatieve B2B acquisitie.

 

Wat is acquisitie in de B2B sector

B2B acquisitie is qua betekenis niet erg helder. Is het het closen van een deal? Zijn het de contacten met een prospect? Voor het gemak houden we aan dat B2B acquisitie zowel het verwerven van opdrachten bij nieuwe klanten, als het krijgen van opdrachten bij reeds bestaande klanten inhoudt.

 

Warme acquisitie: gedachten lezen

Er zijn zeker 2 uitdagingen. Veel bedrijven/sales hebben het te druk om steeds aan alle prospects én bestaande relaties aandacht te geven. Veel sales zijn reactief. Het zou dan ook helpen als salesmensen gedachten kunnen lezen. Want wanneer is het een goed moment om in contact te treden? Iedere week of iedere maand contact opnemen is haast een vorm van stalken, los van de tijd die het kost om dit te bewerkstelligen.

Kan Google Analytics dan gedachten lezen? Nee. Google Analytics laat zien dat er een groot gat is tussen het aantal bezoeken en bezoekers op een website aan de ene kant, en het aantal conversies aan de andere kant. Google helpt B2B niet met gedachten lezen, wel aan paginastatistieken.

 

Oplossing: online bedrijfsherkenning

Gelukkig is er een oplossing die geen bovennatuurlijke krachten vereist. Om B2B acquisitie in de hele funnel efficiënter te maken, kan software voor online bedrijfsherkenning ingezet worden. Deze software genereert salessignalen op basis van websitebezoeken van zowel prospects als bestaande relaties. Hierdoor kun je meer klanten krijgen en bestaande klanten meer waarde bieden.

Er is wel een valkuil. Veel aanbieders van software voor bedrijfsherkenning gebruiken technieken die gericht zijn op kwantiteit en niet op kwaliteit. Bedrijfsverhuizingen, nieuwe inschrijvers of juist inschrijvers bij de kvk, eenmanszaken die BV worden… Alles kan invloed hebben op online bedrijfsherkenning.

Of aanbieders dit soort zaken wel of niet meenemen in hun proces bepaalt de kwaliteit van de leads. Veel aanbieders doen dit niet, met als gevolg dat bedrijfsherkenning daardoor minder betrouwbaar is. Met in het achterhoofd de hoge werkdruk van menig sales afdeling en verkoper, zit je niet te wachten op tijdverspilling (en frustratie) wanneer je bedrijven gaat benaderen die niet op je website zijn geweest.

 

Kwalitatief websitebezoekers herkennen met SalesFeed

Wanneer je bezoekers op basis van mindset zou willen aanspreken, moet je dus invulling kunnen geven aan het vaststellen van onder andere de inhoud en mate van interesse. Dit kun je doen met een tool waarmee je inzicht krijgt in website bezoekers. Met SalesFeed kun je dat doen, zodat je vervolgens heel precies een workflow kunt aansturen. Als je veel verkeer hebt tenminste, want anders is opvolging heel intuïtief. Je ziet waar een bedrijf op jouw website over leest en hoe lang. In feite een vorm van gedachten lezen, zodat je bijvoorbeeld de upsell en cross sell mogelijkheden automatisch inziet.

 

Ga aan de slag met bedrijfsherkenning

B2B acquisitie is gebaat bij het betrouwbaar herkennen van bedrijven die de website bezoeken. SalesFeed is grondlegger van bedrijfsherkenning in Nederland en heeft kwaliteit op de eerste plek staan. Koppel SalesFeed gratis en vrijblijvend 4 weken aan je website en ontdek de waarde die dagelijks in het verkeer ontstaat.